Spero si sia capito dalla prima parte di questa analisi sulle fumetterie, che vendere fumetti richiede professionalità e attenzione. Non è sufficiente avere dei muri con dello spazio all’interno, una vetrina e degli espositori per farne una fumetteria (che funziona). La regola d’oro della distribuzione (grande o piccola, settoriale o generalista) ci dice che ogni cm2 del vostro negozio ha un costo e dovrebbe avere una resa. Si deve quindi riflettere, sperimentare e verificare i risultati. Nel momento in cui giustificate i vostri fallimenti commerciali con frasi tipo “è colpa del mercato, i fumetti non vendono, c’è la crisi, …” avete già fallito, vi resta solo di chiudere. Ragionate in chiave positiva: se faccio questo a quale risultato può portarmi? Se provo quest’altro quanto riesco a vendere in più?
Ma andiamo avanti e concentriamoci proprio sull’aspetto economico:
4. Avere un chiaro obiettivo economico e sapere come raggiungerlo
Per avviare e guidate un’attività commerciale, dovete sapere quanto vi costano i muri (acquisto o affitto dell’immobile), quanto margine netto avete sui prodotti che vendete, quante tasse dovete pagare, quanto costa il vostro tempo che spendete in negozio, quanto volete investire sulla comunicazione e sulla pubblicità (locale, quanto meno). Dovete ipotizzare i guadagni del primo anno di attività, gli incrementi che vi attendete almeno per i successivi due anni, e dopo quanto tempo ritenete un successo rientrare nelle spese (pareggio) e iniziare a guadagnare veramente.
I costi di inizio esercizio sono un investimento. Non archiviateli come non importanti ma non aspettatevi di ripagarli in un anno di lavoro. Se non avete un budget che vi permette di misurarvi almeno su tre anni di attività (due?), non provateci neppure.
Dopodichè, fate i vostri conteggi settimanalmente e mensilmente. Il controllo di gestione è fondamentale. Dovete sapere alla perfezione cosa si muove nel vostro negozio e quanto rende. Le decisioni del punto 3, cosa valorizzare e come, dipendono anche da quanto questo vi fa guadagnare.
Se puntate su Absolute Watchmen (se non sapete cos'è, non aprite una fumetteria!) della Planeta De Agostani perché è in uscita il film, cercate di valutare adeguatamente il costo di un’eventuale invenduto (ogni volume costa 35 euro!), il margine di ogni pezzo venduto, i tempi di consegna in caso di riordino, il potenziale di long seller che ha il libro (ovvero, se mi restano quindici copie di Watchmen invendute, dopo sei mesi dall’uscita del film, ho buone speranze di venderle, perché si tratta di uno dei long seller più importanti del fumetto; ma se lo stesso numero di copie riguarda, non so, uno speciale di Elektra realizzato per il film, passati sei mesi, temo che dovrete accollarvi la spesa senza molte speranze e in questo modo vi siete totalmente bruciati i guadagni delle copie di Elektra che avete venduto).
Se siete totalmente all’oscuro di conti, non basta un buon commercialista. Partecipate a un corso di base sul controllo di gestione. Investire vuol dire anche spendere per accrescere le competenze personali utili al successo della vostra attività commerciale. Sembra assurdo, ma la cosa vale anche per la conoscenza del fumetto. Se non siete grandi esperti di fumetto (non dovete essere dei critici del fumetto per vendere fumetti!), consultate un amico o qualcuno che lo sia, e fornitevi di una bibliografia essenziale per conoscerlo. Stabilite un budget per l’acquisto del materiale di base per conoscere quello che dovete vendere (e mi riferisco anche a saggi sul tema. In Italia non sono molti ma ci sono. In lingua inglese ce ne sono parecchi).
Rispetto alle librerie di varia, avete un vantaggio capitale che dovete gestire: chi entra nella vostra fumetteria si aspetta competenza e di poter trovare prodotti fondamentali del fumetto che non si trovano nelle librerie. Per capire come non si gestiscono i fumetti, sul piano commerciale, potete osservare molto attentamente il caos della sezione fumetti della maggior parte delle librerie di varia (dove esiste): buchi importanti nelle collane (c’è esposto il numero 2, manca il numero 1, non è mai stato ordinato il 3, …), assenza dei long seller e delle opere fondamentali, abbinamenti impropri con libri di umoristica o di illustrazione, molte copie sullo scaffale di uno stesso libro, uscito magari tre anni addietro, presenza di una sola copia dell’ultimo Gipi (se non sapete chi è, dovete documentarvi), lentezza nel riordino di prodotti che vendono con regolarità, una scelta del tutto insensata delle novità (probabilmente decisa in base a eventuali indicazioni dei distributori più intraprendenti), ecc.
Le librerie di varia sono in parte giustificate perché da loro manca la competenza di settore. Questo è il vostro valore aggiunto.
Per cui, decidete quanto spazio e quale costo vi volete accollare per mantenere in fumetteria una sezione di fumetti imprescindibili. Decidete inoltre per quanto tempo volete esporre sugli scaffali un fumetto prima di ritirarlo perché invenduto. Non lasciate per troppi mesi lo stesso prodotto nella stessa posizione, perché non state facendo nulla per venderlo e perché state occupando uno spazio costoso che potrebbe ospitare un prodotto di maggiore vendibilità.
Mi dilungo, ma la questione economica è fondamentale. Dovete essere piccoli imprenditori. Non siate snob, non siate superficiali, non siate approssimativi.
Se vendete prodotti in lingua inglese, fate attenzione al cambio. Non cercate di guadagnare troppo sul cambio, perché sareste totalmente fuori mercato rispetto a fumetterie concorrenti e soprattutto rispetto alle vendite on-line, ma mantenete un margine di guadagno. Pretendete che il vostro distributore aggiorni il costo del dollaro in tempo quasi reale, per non rischiare perdite quando sale o non essere concorrenziali quando scende. Non sempre vendere materiale originale porta guadagno, ma è un ottimo servizio per i clienti, che permette fidelizzazione e acquisti ricorrenti (perché? Perché gli acquisti di materiale estero funzionano esclusivamente su prenotazione, e si prenotano con almeno due mesi di anticipo).
Se decidete di fare pubblicità, stabilite quale limite di investimento volete dedicare e dopo quanto tempo vi aspettate dei ritorni. Fate pubblicità mirata in funzione del vicinato e del bacino di potenziali clienti. Tenete conto che raramente avrete il problema della concorrenza diretta: le fumetterie in Italia sono poche. Certo, anche i clienti reali sono pochi. Ma sono moltissimi i potenziali lettori. Osservate il mercato (e ne riparleremo). Il fumetto, certo fumetto, sta diventando una piccola moda. Per cui è possibile che la vostra pubblicità raggiunga persone che hanno scoperto il valore del fumetto con Internazionale, con qualche libro Becco Giallo o con l’ultimo successo cinematografico, e che sarebbero ben felici di entrare nel vostro negozio per approfondire.
La vostra pubblicità deve quindi avere due target almeno: gli appassionati di fumetti che scoprono di avere un nuovo negozio vicino; i “lettori generalisti” potenziali clienti che possono essere incuriositi dal mondo del fumetto. Ai primi dovete comunicare quasi esclusivamente che siete arrivati in città. Ai secondi dovete comunicare esperienza, vicinanza, accoglienza. È il secondo bacino, quello dei “generalisti”, quello che può marcare la differenza e sul quale vale la pena cercare di investire nel tempo. Ma è anche quello più impermeabile, difficile. Ricordate la responsabilità di questi passaggi: a patto che riusciate a far entrare un “generalista” nel vostro negozio (prima impresa), dovete accoglierlo in un ambiente che non lo faccia scappare dopo un minuto (seconda impresa), dovete invogliarlo all’acquisto di un prodotto (terza impresa), dovete fare in modo che torni (quarta impresa).
Cosa dovete fare per ottenere tutto ciò? Quali costi effettivi ha? Quanto tempo vi porta via? Che bacino potenziale di clienti di questo tipo avete? Fate le vostre valutazioni e tirate le somme, senza barare con voi stessi solo perché un insuccesso metterebbe in discussione il sogno di una vita.
Harry.
(continua)
Ma andiamo avanti e concentriamoci proprio sull’aspetto economico:
4. Avere un chiaro obiettivo economico e sapere come raggiungerlo
Per avviare e guidate un’attività commerciale, dovete sapere quanto vi costano i muri (acquisto o affitto dell’immobile), quanto margine netto avete sui prodotti che vendete, quante tasse dovete pagare, quanto costa il vostro tempo che spendete in negozio, quanto volete investire sulla comunicazione e sulla pubblicità (locale, quanto meno). Dovete ipotizzare i guadagni del primo anno di attività, gli incrementi che vi attendete almeno per i successivi due anni, e dopo quanto tempo ritenete un successo rientrare nelle spese (pareggio) e iniziare a guadagnare veramente.
I costi di inizio esercizio sono un investimento. Non archiviateli come non importanti ma non aspettatevi di ripagarli in un anno di lavoro. Se non avete un budget che vi permette di misurarvi almeno su tre anni di attività (due?), non provateci neppure.
Dopodichè, fate i vostri conteggi settimanalmente e mensilmente. Il controllo di gestione è fondamentale. Dovete sapere alla perfezione cosa si muove nel vostro negozio e quanto rende. Le decisioni del punto 3, cosa valorizzare e come, dipendono anche da quanto questo vi fa guadagnare.
Se puntate su Absolute Watchmen (se non sapete cos'è, non aprite una fumetteria!) della Planeta De Agostani perché è in uscita il film, cercate di valutare adeguatamente il costo di un’eventuale invenduto (ogni volume costa 35 euro!), il margine di ogni pezzo venduto, i tempi di consegna in caso di riordino, il potenziale di long seller che ha il libro (ovvero, se mi restano quindici copie di Watchmen invendute, dopo sei mesi dall’uscita del film, ho buone speranze di venderle, perché si tratta di uno dei long seller più importanti del fumetto; ma se lo stesso numero di copie riguarda, non so, uno speciale di Elektra realizzato per il film, passati sei mesi, temo che dovrete accollarvi la spesa senza molte speranze e in questo modo vi siete totalmente bruciati i guadagni delle copie di Elektra che avete venduto).
Se siete totalmente all’oscuro di conti, non basta un buon commercialista. Partecipate a un corso di base sul controllo di gestione. Investire vuol dire anche spendere per accrescere le competenze personali utili al successo della vostra attività commerciale. Sembra assurdo, ma la cosa vale anche per la conoscenza del fumetto. Se non siete grandi esperti di fumetto (non dovete essere dei critici del fumetto per vendere fumetti!), consultate un amico o qualcuno che lo sia, e fornitevi di una bibliografia essenziale per conoscerlo. Stabilite un budget per l’acquisto del materiale di base per conoscere quello che dovete vendere (e mi riferisco anche a saggi sul tema. In Italia non sono molti ma ci sono. In lingua inglese ce ne sono parecchi).
Rispetto alle librerie di varia, avete un vantaggio capitale che dovete gestire: chi entra nella vostra fumetteria si aspetta competenza e di poter trovare prodotti fondamentali del fumetto che non si trovano nelle librerie. Per capire come non si gestiscono i fumetti, sul piano commerciale, potete osservare molto attentamente il caos della sezione fumetti della maggior parte delle librerie di varia (dove esiste): buchi importanti nelle collane (c’è esposto il numero 2, manca il numero 1, non è mai stato ordinato il 3, …), assenza dei long seller e delle opere fondamentali, abbinamenti impropri con libri di umoristica o di illustrazione, molte copie sullo scaffale di uno stesso libro, uscito magari tre anni addietro, presenza di una sola copia dell’ultimo Gipi (se non sapete chi è, dovete documentarvi), lentezza nel riordino di prodotti che vendono con regolarità, una scelta del tutto insensata delle novità (probabilmente decisa in base a eventuali indicazioni dei distributori più intraprendenti), ecc.
Le librerie di varia sono in parte giustificate perché da loro manca la competenza di settore. Questo è il vostro valore aggiunto.
Per cui, decidete quanto spazio e quale costo vi volete accollare per mantenere in fumetteria una sezione di fumetti imprescindibili. Decidete inoltre per quanto tempo volete esporre sugli scaffali un fumetto prima di ritirarlo perché invenduto. Non lasciate per troppi mesi lo stesso prodotto nella stessa posizione, perché non state facendo nulla per venderlo e perché state occupando uno spazio costoso che potrebbe ospitare un prodotto di maggiore vendibilità.
Mi dilungo, ma la questione economica è fondamentale. Dovete essere piccoli imprenditori. Non siate snob, non siate superficiali, non siate approssimativi.
Se vendete prodotti in lingua inglese, fate attenzione al cambio. Non cercate di guadagnare troppo sul cambio, perché sareste totalmente fuori mercato rispetto a fumetterie concorrenti e soprattutto rispetto alle vendite on-line, ma mantenete un margine di guadagno. Pretendete che il vostro distributore aggiorni il costo del dollaro in tempo quasi reale, per non rischiare perdite quando sale o non essere concorrenziali quando scende. Non sempre vendere materiale originale porta guadagno, ma è un ottimo servizio per i clienti, che permette fidelizzazione e acquisti ricorrenti (perché? Perché gli acquisti di materiale estero funzionano esclusivamente su prenotazione, e si prenotano con almeno due mesi di anticipo).
Se decidete di fare pubblicità, stabilite quale limite di investimento volete dedicare e dopo quanto tempo vi aspettate dei ritorni. Fate pubblicità mirata in funzione del vicinato e del bacino di potenziali clienti. Tenete conto che raramente avrete il problema della concorrenza diretta: le fumetterie in Italia sono poche. Certo, anche i clienti reali sono pochi. Ma sono moltissimi i potenziali lettori. Osservate il mercato (e ne riparleremo). Il fumetto, certo fumetto, sta diventando una piccola moda. Per cui è possibile che la vostra pubblicità raggiunga persone che hanno scoperto il valore del fumetto con Internazionale, con qualche libro Becco Giallo o con l’ultimo successo cinematografico, e che sarebbero ben felici di entrare nel vostro negozio per approfondire.
La vostra pubblicità deve quindi avere due target almeno: gli appassionati di fumetti che scoprono di avere un nuovo negozio vicino; i “lettori generalisti” potenziali clienti che possono essere incuriositi dal mondo del fumetto. Ai primi dovete comunicare quasi esclusivamente che siete arrivati in città. Ai secondi dovete comunicare esperienza, vicinanza, accoglienza. È il secondo bacino, quello dei “generalisti”, quello che può marcare la differenza e sul quale vale la pena cercare di investire nel tempo. Ma è anche quello più impermeabile, difficile. Ricordate la responsabilità di questi passaggi: a patto che riusciate a far entrare un “generalista” nel vostro negozio (prima impresa), dovete accoglierlo in un ambiente che non lo faccia scappare dopo un minuto (seconda impresa), dovete invogliarlo all’acquisto di un prodotto (terza impresa), dovete fare in modo che torni (quarta impresa).
Cosa dovete fare per ottenere tutto ciò? Quali costi effettivi ha? Quanto tempo vi porta via? Che bacino potenziale di clienti di questo tipo avete? Fate le vostre valutazioni e tirate le somme, senza barare con voi stessi solo perché un insuccesso metterebbe in discussione il sogno di una vita.
Harry.
(continua)
Eh già ciò che dici è corretto, in molti posti, sopratutto di grandi dimensioni, noto una carenza di contatto negoziante-cliente; cosa che io ritengo basilare.
RispondiEliminaIl fumetto lo conosco dai tempi della Granata Press, e non ho mai perso il filo che mi univa a questo mondo.
Ho anche io coemolti, il sogno di poter aprire una fumetteria, sogno condiviso con mia moglie.
Onestamente, non credo che si possa fare un negozio esclusivamente di fumetti, ma credo che per poter vendere con passione e avvicinare la gente a fumetti di qualità, bisogna vendere anche altri prodotti, che vanno dalle carte collezzionabili, a prodotti di merchandising (action figures e altro),e magari anche altri prodotti simili.
Perchè secondo me, è l'unico modo per non penalizzare la qualità del fumetto e la varietà dello stesso, riuscendo ad avere un ritorno economico adeguato
Fammi sapere la tua impressione
ciao
cri