Fumetterie - cosa fare (1)

L'interno della Borsa del Fumetto di Milano

La Borsa del Fumetto di Milano è un’istituzione nazionale italiana, essendo una delle fumetterie più antiche nonché una delle più fornite. Come la maggior parte delle “istituzioni italiane” è puro caos.
I gestori di tale antro del nano devono avere una memoria mastodontica per ricordare dove assiepano i fumetti, all’interno del negozio e all’interno dei loro magazzini. Anche se alcuni fatti mi portano a dubitarne. Fino a quando ne ho avuto conferma, infatti, era praticamente impossibile per loro recuperare materiale arretrato (soprattutto in lingua inglese) di cui erano in possesso. Non so se le cose sono cambiate. Ma il loro stock in giacenza, enorme e costoso (costi di gestione, costo economico di ogni referenza) era pressoché irraggiungibile.
Nel complesso, quel caos e quella gestione scomposta mi ricordano terribilmente la modalità con la quale molti appassionati di fumetti conservano i propri “tesori” in casa, tra librerie, scatoloni e quant’altro. Senza una catalogazione ordinata, ogni appassionato fa la fine del bibliotecario di Babele di borgesiana memoria. Provate a chiedere un qualunque fumetto che abbia più di tre anni a un amico appassionato che non ha catalogato i propri fumetti, vi odierà profondamente.
Quel che è peggio è che tutta quell’ansia derivante dalla faticosa, nevrotica gestione, si riflette chiaramente nel modo in cui trattano i clienti: poca o nulla attenzione alle singole richieste, relazione brusca e insofferente, chiusura. Il contrario dell’orientamento alla vendita. Mi è stato riferito di più di una persona che, delusa e indispettita, ha evitato di ricorrere ai servizi della Borsa del Fumetto per la propria passione. Quante mancate vendite ha la Borsa del Fumetto ogni giorno?
Con la Borsa le cose funzionano così: entraci, guarda, cerca, scova e acquista quel che trovi (spesso, molto più e un po’ prima che nelle normali fumetterie). Ma non osare chiedere arretrati né tanto meno fare abbonamenti, ne rimarresti frustrato.

Questa premessa è per iniziare a rispondere a un tema già anticipato: quali compiti deve svolgere un negozio specializzato in fumetti?

Non credo di avere le idee chiare, ma mi piace rifletterci per discuterne. Andiamo per ordine:

1. Far entrare i clienti nel negozio

Il primo compito di un negoziante è far entrare potenziali clienti in fumetteria. Non è una banalità. Richiede riconoscibilità e “apertura”. Troppo spesso le vetrine e le insegne dei negozi in Italia sono poco invitanti: o non si capisce cosa vi venga venduto all’interno; o sembra un piccolo mondo impazzito, fatto di pupazzetti (action figure), carte da gioco, manga e supertizi in calzamaglia, estremamente settoriale, caotico e quindi difficilmente accogliente.
Le vetrine e l’insegna devono invitare i possibili clienti a entrare. Devono promettere qualcosa, che sia riconoscibile, che sia coerente con quanto si troverà all’interno.
Lo sappiamo, la cultura fumettistica è rara (lo è tra i cosiddetti appassionati di fumetti, figuriamoci tra gli altri!), ed è ancor più raro, per la gente comune, sapere che esistono negozi (seri) specializzati nella distribuzione di opere a fumetti.
Un modo per favorire questa conoscenza è organizzare eventi con autori e case editrici. Ma ci torno.

2. Vendere fumetti

Understatement: se si decide di aprire una fumetteria, si devono vendere fumetti. Si deve decidere quali fumetti vendere, come esporli, con quali logiche di display, quali valorizzare di più mese per mese, dare loro spazio e valore. Non soffocate i fumetti l’uno con l’altro, penalizzandoli rispetto a statue, pupazzetti, spade laser, set di carte, … Se si decide che il merchandising è più redditizio dei fumetti, fate una scelta chiara. Ma poiché, evidentemente, un elemento commerciale è funzionale all’altro, create abbinamenti, pensate a come esporre i prodotti. Ci sono molteplici criteri, dalla vicinanza tematica (che preferisco, ma richiede competenza), al paese di origine, al formato, ecc. L’importante è che un criterio ci sia e che il cliente lo percepisca.
Soprattutto, movimentate i prodotti sugli scaffali. Creare movimento permette di far vedere al cliente cose nuove, di offrire varietà e curiosità, di valorizzare i prodotti in modo mirato.
Avete un sacco di tempo, per movimentare. Durante le giornate morte della settimana, non perdete tempo nel stare dietro ai 5, 6 avventori che regolarmente vengono a giocare a carte nel vostro negozio, a dire cazzate sull’ultimo manga di successo, a parlare di fighe. Rimboccatevi le maniche e movimentate i vostri prodotti. Valorizzate quello che vendete. Il vostro compito è pressoché solo questo.

3. Decidere su quali fumetti puntare

Vendete fumetti. Ma quali? Il mercato italiano è molto variegato e stratificato. Ai negozianti è chiesto di scegliere. Le case editrici stesse lo pretendono (spesso a sproposito). Ma è una necessità importante, e può fare la differenza. Valutate la vostra clientela o ragionate su quale tipo di clientela vorreste intercettare (a seconda che apriate l’attività da zero o rileviate un negozio già esistente). Proponete i prodotti in cui credete, per qualità, vendibilità, mode. Cercate accordi con le case editrici, alfine di investire insieme (possibilità di resi? Sconti maggiori?) su alcuni prodotti.
Offrite ai potenziali clienti una proposta commerciale chiara. Caratterizzatevi.
E ogni tanto, rischiate. Provate a vendere fumetti diversi dal solito. Verificate cosa succede. Se vi fermate, fermate tutto. Ma budgettizzate il vosto rischio, non muovetevi alla cieca.
E soprattutto, ricordatevi di ordinare di nuovo i fumetti che avete venduto! Sembra assurdo, ma spesso, dopo l’ordine “di impianto”, non si pone abbastanza attenzione a quanto viene venduto, per distrazione, perché pressati dalle uscite del mese successivo. Se un prodotto non seriale vende, magari al di sopra delle aspettative, fate cura di averlo regolarmente in negozio.
Per dare forza alle proposte editoriali, trovo bello, per esempio, utilizzare la proposta del mese; un fumetto in bella vista che voi proponete perché lo ritenete sopra alla media, per qualunque ragione: attualità, vendibilità, cura editoriale, valore culturale, ecc. Mettetelo in bella vista e proponetelo per quello che è. Non barate, perché ne va della fiducia dei clienti.
O ancora, ai clienti più stabili, dei quali iniziate a conoscere i gusti, prestate loro qualche fumetto, con il patto di acquistarlo se gli è piaciuto. Cercate di ampliare il loro sguardo con prodotti nuovi che per qualche ragione sono sfuggiti. Ma a un appassionato di Gipi non proponete Dragon Ball, e viceversa. Ne va della vostra credibilità.
Ricordatevi che siete venditori e non gestite una biblioteca. Per voi conta soprattutto vendere, prima che fare cultura o quant’altro. Le due cose possono procedere di pari passo, i lettori si possono “educare”, ma deve essere tutto funzionale alla vendita.

Harry.

(continua)