mercoledì 1 luglio 2009

Fumetterie - cosa fare (1)

L'interno della Borsa del Fumetto di Milano


La Borsa del Fumetto di Milano è un’istituzione nazionale italiana, essendo una delle fumetterie più antiche nonché una delle più fornite. Come la maggior parte delle “istituzioni italiane” è puro caos.
I gestori di tale antro del nano devono avere una memoria mastodontica per ricordare dove assiepano i fumetti, all’interno del negozio e all’interno dei loro magazzini. Anche se alcuni fatti mi portano a dubitarne. Fino a quando ne ho avuto conferma, infatti, era praticamente impossibile per loro recuperare materiale arretrato (soprattutto in lingua inglese) di cui erano in possesso. Non so se le cose sono cambiate. Ma il loro stock in giacenza, enorme e costoso (costi di gestione, costo economico di ogni referenza) era pressoché irraggiungibile.
Nel complesso, quel caos e quella gestione scomposta mi ricordano terribilmente la modalità con la quale molti appassionati di fumetti conservano i propri “tesori” in casa, tra librerie, scatoloni e quant’altro. Senza una catalogazione ordinata, ogni appassionato fa la fine del bibliotecario di Babele di borgesiana memoria. Provate a chiedere un qualunque fumetto che abbia più di tre anni a un amico appassionato che non ha catalogato i propri fumetti, vi odierà profondamente.
Quel che è peggio è che tutta quell’ansia derivante dalla faticosa, nevrotica gestione, si riflette chiaramente nel modo in cui trattano i clienti: poca o nulla attenzione alle singole richieste, relazione brusca e insofferente, chiusura. Il contrario dell’orientamento alla vendita. Mi è stato riferito di più di una persona che, delusa e indispettita, ha evitato di ricorrere ai servizi della Borsa del Fumetto per la propria passione. Quante mancate vendite ha la Borsa del Fumetto ogni giorno?
Con la Borsa le cose funzionano così: entraci, guarda, cerca, scova e acquista quel che trovi (spesso, molto più e un po’ prima che nelle normali fumetterie). Ma non osare chiedere arretrati né tanto meno fare abbonamenti, ne rimarresti frustrato.

Questa premessa è per iniziare a rispondere a un tema già anticipato: quali compiti deve svolgere un negozio specializzato in fumetti?

Non credo di avere le idee chiare, ma mi piace rifletterci per discuterne. Andiamo per ordine:

1. Far entrare i clienti nel negozio

Il primo compito di un negoziante è far entrare potenziali clienti in fumetteria. Non è una banalità. Richiede riconoscibilità e “apertura”. Troppo spesso le vetrine e le insegne dei negozi in Italia sono poco invitanti: o non si capisce cosa vi venga venduto all’interno; o sembra un piccolo mondo impazzito, fatto di pupazzetti (action figure), carte da gioco, manga e supertizi in calzamaglia, estremamente settoriale, caotico e quindi difficilmente accogliente.
Le vetrine e l’insegna devono invitare i possibili clienti a entrare. Devono promettere qualcosa, che sia riconoscibile, che sia coerente con quanto si troverà all’interno.
Lo sappiamo, la cultura fumettistica è rara (lo è tra i cosiddetti appassionati di fumetti, figuriamoci tra gli altri!), ed è ancor più raro, per la gente comune, sapere che esistono negozi (seri) specializzati nella distribuzione di opere a fumetti.
Un modo per favorire questa conoscenza è organizzare eventi con autori e case editrici. Ma ci torno.

2. Vendere fumetti

Understatement: se si decide di aprire una fumetteria, si devono vendere fumetti. Si deve decidere quali fumetti vendere, come esporli, con quali logiche di display, quali valorizzare di più mese per mese, dare loro spazio e valore. Non soffocate i fumetti l’uno con l’altro, penalizzandoli rispetto a statue, pupazzetti, spade laser, set di carte, … Se si decide che il merchandising è più redditizio dei fumetti, fate una scelta chiara. Ma poiché, evidentemente, un elemento commerciale è funzionale all’altro, create abbinamenti, pensate a come esporre i prodotti. Ci sono molteplici criteri, dalla vicinanza tematica (che preferisco, ma richiede competenza), al paese di origine, al formato, ecc. L’importante è che un criterio ci sia e che il cliente lo percepisca.
Soprattutto, movimentate i prodotti sugli scaffali. Creare movimento permette di far vedere al cliente cose nuove, di offrire varietà e curiosità, di valorizzare i prodotti in modo mirato.
Avete un sacco di tempo, per movimentare. Durante le giornate morte della settimana, non perdete tempo nel stare dietro ai 5, 6 avventori che regolarmente vengono a giocare a carte nel vostro negozio, a dire cazzate sull’ultimo manga di successo, a parlare di fighe. Rimboccatevi le maniche e movimentate i vostri prodotti. Valorizzate quello che vendete. Il vostro compito è pressoché solo questo.

3. Decidere su quali fumetti puntare

Vendete fumetti. Ma quali? Il mercato italiano è molto variegato e stratificato. Ai negozianti è chiesto di scegliere. Le case editrici stesse lo pretendono (spesso a sproposito). Ma è una necessità importante, e può fare la differenza. Valutate la vostra clientela o ragionate su quale tipo di clientela vorreste intercettare (a seconda che apriate l’attività da zero o rileviate un negozio già esistente). Proponete i prodotti in cui credete, per qualità, vendibilità, mode. Cercate accordi con le case editrici, alfine di investire insieme (possibilità di resi? Sconti maggiori?) su alcuni prodotti.
Offrite ai potenziali clienti una proposta commerciale chiara. Caratterizzatevi.
E ogni tanto, rischiate.
Provate a vendere fumetti diversi dal solito. Verificate cosa succede. Se vi fermate, fermate tutto. Ma budgettizzate il vosto rischio, non muovetevi alla cieca.
E soprattutto, ricordatevi di ordinare di nuovo i fumetti che avete venduto! Sembra assurdo, ma spesso, dopo l’ordine “di impianto”, non si pone abbastanza attenzione a quanto viene venduto, per distrazione, perché pressati dalle uscite del mese successivo. Se un prodotto non seriale vende, magari al di sopra delle aspettative, fate cura di averlo regolarmente in negozio.
Per dare forza alle proposte editoriali, trovo bello, per esempio, utilizzare la proposta del mese; un fumetto in bella vista che voi proponete perché lo ritenete sopra alla media, per qualunque ragione: attualità, vendibilità, cura editoriale, valore culturale, ecc. Mettetelo in bella vista e proponetelo per quello che è. Non barate, perché ne va della fiducia dei clienti.
O ancora, ai clienti più stabili, dei quali iniziate a conoscere i gusti, prestate loro qualche fumetto, con il patto di acquistarlo se gli è piaciuto. Cercate di ampliare il loro sguardo con prodotti nuovi che per qualche ragione sono sfuggiti. Ma a un appassionato di Gipi non proponete Dragon Ball, e viceversa. Ne va della vostra credibilità.
Ricordatevi che siete venditori e non gestite una biblioteca. Per voi conta soprattutto vendere, prima che fare cultura o quant’altro. Le due cose possono procedere di pari passo, i lettori si possono “educare”, ma deve essere tutto funzionale alla vendita.

Harry.

(continua)

15 commenti:

  1. Concordo parola per parola. Se apri una fumetteria e la gestisci così, facci un fischio! :-)

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  2. Grazie!
    Ma l'analisi prosegue. Tra poco arriva la parte 2.

    Harry.

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  3. Sarà. Fatto sta che io mi trovo molto più a mio agio alla Borsa che in tutte le fumetterie più ordinate. E finisco col trovarci molte più cose. Non denigro le altre fumetterie, ci mancherebbe, ma dovendo scegliere, ne preferisco una così.

    Inoltre in 10 anni di abbonamenti non credo di aver mai perso un solo fumetto in casella.

    Infine, sono sempre stato trattato benissimo.

    Sarò fortunato io, eh.

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  4. Io ho qualche dubbio, invece.
    Prestare fumetti al lettore? Ammesso che il fumetto torni, dobbiamo vedere se è iperperfettamente lindo. Perchè molto spesso il lettore non compra albi che presentano graffi e/o impronte digitali. E se l'albo torna rovinato e il punto di vista su come sia uscito dal negozio è differente tra negoziante e cliente, o perdi il valore dell'albo o perdi il cliente.

    "Ogni tanto rischiate" è falso. Tutto l'acquisto, ogni singola cosa presente in negozio rappresenta un rischio. Tutto quello che si vede in negozio è la parte del rischio che non è andata bene (altrimenti sarebbe a casa dei lettori). Sul fatto di rischiare quindi "oltre" il rischio normale sono perplesso: ci sono tantissimi punti su cui si "rischia" e il cliente (giustamente) non se ne accorge (magari perchè non si è rischiato nella direzione che più percepisce).
    HulkSpakk

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  5. sulla borsa: sei stato fortunato, caro anonimo. molto fortunato.

    sul rischio: se si ritiene che fare quello che è l'attività caratteristica di una fumetteria (vendere fumetti) è UN RISCHIO, allora si è sbagliato mestiere. quello è semplicemente la normale attività. che poi sia difficile stare in pari, beh, lo dico già nel primo approfondimento.

    per RISCHIO intendo fare qualcosa di nuovo, su cui si pensa di poter puntare per avere un ritorno. un esempio. nella mia fumetteria vendo per lo più manga. non vendo altro che manga. i soliti manga. a un certo punto, decido che voglio rischiare a proporre tezuka, o taniguchi. e voglio dare visibilità, voglio proporli a certi clienti, voglio che stiano ben visibili sugli scaffali per un po'. ecco questo è un rischio calcolato che va verificato nel risultato. può essere un buco nell'acqua (e per un periodo avrò sprecato un po' spazio e qualche decina di euro per i volumi non venduti), oppure posso aprire una nuova nicchia di vendita nella mia fumetteria.

    harry

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  6. Cosa intendi esattamente per "movimentare i fumetti sugli scaffali"? Spero che tu non intenda "spostare", altrimenti il negoziante diventa matto a ricordare dove ha messo le cose l'ultima volta!
    --
    Barbara

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  7. harry, per curiosita', quante fumetterie hai gestito in vita tua? giusto per valutare la credibilita' del tuo businness plan. non fosse altro perche' da una parte secondo le tue indicazioni la borsa dovrebbe essere gia' fallita, e invece e' li', a venti e passa anni dall'apertura, che incassa per proprietari e cinque o sei impiegati.

    io una fumetteria l'ho avuta. prima di me la gestiva un ragazzo appassionato e veramente in gamba, sia come venditore di fumetti che come conoscitore del mezzo. la gestione non e' mutata da me a lui, ma nel frattempo ha aperto un concorrente, con modalita' supermercatesche e impersonali. io ho chiuso, il corrente e' aperto da dieci anni, ormai.

    Permettimi, quindi, di trovare questo post molto debole, se non fosse per quella che ipotizzo essere una scarsa conoscenza di cio' che si parla, per lo meno per una banalizzazione del fenomeno che porta l'analisi al livello dell'inutilita'.

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  8. @ andrea spacca

    non ho capito: per parlare di fumetterie devo averne gestita una?
    quindi, per parlare di fumetti dovrei essere un autore?
    ogni tanto questo paradosso viene fuori.

    piuttosto, potresti dirmi dove il mio ragionamento secondo te non funziona. ne parlo apposta. non certo perché reputo di avere l'unica risposta a tutto.

    in merito alla borsa del fumetto: la borsa ha un potenziale enorme (storico, di posizione, di riconoscibilità tramite le fiere, ecc.) che sfrutta male. molto male. quando parlo di mancate vendite parlo di questo.
    potrebbe vendere di più e soddisfare molto meglio i suoi clienti.

    piuttosto è molto interessante il discorso sulla fumetteria che hai chiuso... logiche supermercatesche vs quali logiche?
    cosa non ha funzionato?

    harry

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  9. "non ho capito: per parlare di fumetterie devo averne gestita una?"... non so, fai tu...
    per dare consigli su come costruire una casa devi essere architetto? per farlo sul preparare una ricetta devi saper cucinare? a me, sinceramente, sembra ovvio. poi se secondo te e' un paradosso ritenere di dover sapere di cosa si sta parlando per dare consigli...

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  10. Anch'io ho aperto una fumetteria tempo fa e ho dovuto chiudere perché mentre io proponevo fumetti a 360°, dando la possibilità ai potenziali acquirenti di "toccare con mano" quello che si vedeva su Anteprima e Mega. Il mio concorrente, molto più prosaicamente, si limitava ad ordinare solo i prodotti che vendeva. So per certo che a Vigevano non si era mai visto materiale della Coconino in una fumetteria prima che aprissi io, e mai più se ne vedrà, dal momento che ho chiuso. Avevo anche preso a pubblicare un bollettino informativo, dove presentavo i fumetti meno conosciuti a chi non acquistava i cataloghi dei due distributori principali. Ah, avevo anche accordi con alcuni editori, da cui acquistavo direttamente senza passare dal distributore. Aspetto un post su come si fa l'editore...

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  11. @ andrea spazza: nella mia vita ho avuto fumetterie, ho fatto fumetti, ho fatto l'editore, ho giocaro a tennis, ho fatto il presidente degli stati uniti.
    posso parlare di tutte queste cose?

    solo di quelle della lista, però.
    sarebbe meglio dialogare sul merito, ma lo trovi offensivo. fa niente.

    @fam
    come detto, avere una fumetteria non vuol dire avere una biblioteca. l'obiettivo è vendere. purtroppo non sempre il negozio dei propri sogni è quello che funziona realmente.

    harry

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  12. harry, e' inutile che fai del sarcasmo. per quanto mi riguarda discutere nel merito significa, anche, avere gli strumenti per farlo. di paradossale non c'e' nulla, significa avere l'umilta' di non affrontare argomenti senza cognizione di causa, nonche' un pizzico di onesta' intellettuale.
    se davvero hai avuto delle fumetterie, invece di parlare per principi generali, racconta la tua esperienza, perche', sinceramente, quanto hai scritto finora e' talmente generico e superficiale da poter difficilmente risultare credibile.
    i casi, reali, citati da me e fam, il successo economico della borsa, etc smentiscono quanto hai scritto. la realta' delle fumetterie e del mercato fumettistico e' molto piu' complessa di come emerga dai tuoi romantici (in senso letterario) post.

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  13. vorrei rispondere al signor fam ricordandogli che per la cronaca lui non aveva concorrenti a vigevano perche' e' rimasto aperto solo un anno e forse neanche quello ed e' perfettamente inutile che se ne rammarichi nei vari siti e blog
    chi e' causa del suo mal pianga se stesso
    un altra cosa il suo "concorrente" ha forse la fumetteria piu rifornita d italia x quanto riguarda i manga e l antiquariato e comunque fornitissima x tutto il resto
    procura qualunque fumetto in brevissimo tempo in quanto lavora con i piu grossi e rinomati commercianti d italia
    il suo "concorrente" tiene da oltre 15 anni il negozio perfettamente rifornito di tutto ed in ordine pazzesco e tratta i suoi clienti in modo impeccabile
    il negozio dei sogni del signor fam e' probabilmente quello che tanto denigra publicamente e cge addita come causa della sua non prematura dipartita dala mondo del fumetto
    concludo il mio intervento rimgrazizndovi per la pazienza ed invitandovi a visitare il mio amico "concorrente" di fam a Vigevano tuttora aperto e sempre disponibile a qualunque dialogo sul mondo del fumetto .ciao a tutti

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  14. dimenticavo il "concorrente"del sign fam ha sempre avuto tutto o quasi anche della coconino e di mille altre case editrivci minori se dir si vuole ....se il sign fam non lo sapeva era decisamente male informato ...oppure decisamente invidioso ,...
    e qui lo diffido publicamente del voler insistere nel denigrare il mio amico della fumetteria di vigevano
    firmato un bimbo che e' cresciuto a fumetti a gogo e che e' stato cresciuto dal suo proprietario ed ora amico del figlio

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